Obtenga el sí
El libro de este mes tiene prácticamente mi edad. Ambos somos de 1981, pero precisamente esta obra es un excelente referente de cómo algunas obras entre más años, como el vino, se disfruta mejor.
«Getting to Yes» es un libro escrito hace casi 43 años por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton y es una obra crucial en el campo de la negociación y resolución de conflictos. El libro propone, para resolver conflictos, un enfoque basado en principios para la negociación, conocido como el Método de Negociación de Harvard, universidad de la que ya también hemos hablado en este blog.
Hace más de cuatro décadas el estilo de liderazgo que imperaba en las empresas y gobiernos era prácticamente vertical. En otras palabras el de arriba le decía a las y los de abajo qué hacer; pero de unos años para acá, con un estilo más horizontal al momento de tomar decisiones, y al involucrar la persona líder precisamente a más gente, se genera también mayor conflicto en las distintas organizaciones o instituciones de gobierno.
Es por ello, que hoy más que hace 40 años, el libro al presentar cuatro principios fundamentales para la negociación eficaz:
- Separe a las personas del problema: Esto implica centrarse en los intereses y preocupaciones que hay de fondo en lugar de en las posiciones. Al abordar los problemas como problemas y no como ataques personales, se puede mantener una comunicación más constructiva.
- Concéntrese en los intereses, no en las posiciones: Al comprender los intereses reales de cada parte, se pueden buscar soluciones creativas que satisfagan a ambos. Esto implica explorar las necesidades y los objetivos comunes en lugar de adherirse rígidamente a posiciones predefinidas.
- Invente opciones para beneficio mutuo: El libro promueve la generación conjunta de opciones que agreguen valor para ambas partes. Al expandir el abanico de posibilidades, se aumentan las probabilidades de encontrar una solución que beneficie a ambos.
- Insista en que los resultados se basen en criterios objetivos: En lugar de depender únicamente de la influencia y el poder, se deben utilizar criterios objetivos y justos para evaluar las opciones y llegar a un acuerdo.
«Getting to Yes» ofrece una serie de herramientas prácticas y técnicas para aplicar estos principios en diferentes situaciones de negociación. Estas incluyen métodos para establecer una comunicación efectiva, generar opciones creativas, manejar conflictos y construir acuerdos duraderos.
Claramente los autores escribieron este libro cuando si bien existía conflicto en el mundo, este ha ido en aumento, y por ello Ury, uno de los tres autores ha dicho recientemente que el conflicto siempre va a acompañarnos como seres humanos, por lo que la clave no está en ver cómo deshacerse de él, sino ver de qué manera lo abordamos con negociaciones constructivas y una clave para el antropólogo estadounidense es precisamente escuchar, escuchar y escuchar, sobre todo antes de hablar, porque al hacerlo le mandamos un mensaje claro a la persona con la que interactuamos, le respetamos y que existe la disposición de ver el mundo con sus lentes.
Como siempre, les dejo el link para comprarlo en versión digital o física: